為產品定價，是一個比較困難的工作。價格定的過高，有可能會讓你失去很多潛在客戶；而價格定的過低，雖然能讓你獲得更多客戶，但是你卻有可能在行業內掀起一場價格大戰，最后連實現收支平衡都變成了奢望。那么創業者要如何為產品正確定價呢？

有很多公司的創始人都提出了一個相同問題，那就是SaaS公司如何進行有效的產品定價。毫無疑問，這需要技巧。基于性能價值的定價（或者稱為績效定價）意味著根據客戶的收入或使用產品降低多少成本，從而明確定價。

在概念上，基于性能價值的定價是非常理性的。買方應該愿意支付使用產品所帶的新的收入或成本節約的10％至15％之間服務費。

所以我們可以得出一個定義區間，那就是：基于價值定價，主要是根據產品為客戶帶來的價值提升，以及產品為客戶節省的成本來定價，這種定價方法常見于廣告技術和其他各種優化型科技。

比如一家創業公司幫助客戶提高了50%的轉化率，它從中收取10%的提成。基于價值的定價還有一種稍微沒那么嚴謹的用法。比如Salesforce根據銷售效率提升帶來的總ROI（投資回報率）來銷售CRM。

古典經濟學理論指導我們，這種定價機制最優化地調整了買方和賣方的獎勵措施，但現實與理論有細微差別。

很多人第一次在網絡廣告世界中認識到性能定價。在二十世紀年代末，數百個廣告網站向廣告商和出版商展現出每一個更亮眼的“表現”。這些能夠從觀察行業發展得出的結論。

基于性能的定價是一個具有挑戰性的市場策略，這其中有一個關鍵原因就是它將初創公司的定價權力轉移給了客戶，這將會產生三個關鍵的后果影響。

首先，每年當合同續約時，客戶會問：“今年你為我產出了哪些重要的價值？”對于按使用人數定價的傳統SaaS產品，產品的價值在于使用。銷售人員可以以“參與度”、“實用性”、“洞察力”為售賣點。相比之下，性能定價將對話重點放在一個方面，例如數據走向怎么樣？如果SaaS產品被使用了，但是不能持續提高客戶的業績，客戶就必然會流失。

第二，基于性能的定價通過加強單一主導性購買參數來打造一種效果：性能。供應商都將按關鍵指標的百分比改善，從而來進行競爭。這是一個非常具有挑戰性的銷售，除非SaaS初創公司有更好的產品，以及持續保持領先的能力。否則，要贏得銷售團隊的折扣，只能壓低價格并導致最終商品化。

第三，銷售團隊會失去平衡。如果唯一重要的指標是性能，那么“偉大”的賬戶管理人員將無法得到重視。建立關系會在過程中被逐漸忽略。銷售招聘、銷售留存和銷售管理將遭受損失。這就是為什么許多提供基于性能定價的公司都喜歡自主簽約雇傭。

雖然理論上基于性能的定價是有意義的，但是它會改變銷售交流的動力，從而將所有的杠桿放在客戶身上。一個創業公司將面臨更大的流失率、競爭激烈、銷售管理更加嚴格，最終實現商品化。定價機制本身強化了“產品就是一種商品”的機制。

試問，誰想要在這樣的市場？

除非這樣建立的明確策略是以某種方式破壞現有商品行業的一種新技術，其產品性能比現有企業更好，并將其與非常有效的自主獲取客戶策略相結合，不得不說，性能定價可能是一個艱難的任務市場。